La trasformazione dell’ospitalità: fra esigenze mutate e nuovi modelli
I trend di mercato per hotel stanno ridefinendo le priorità di albergatori, direttori e gestori di B&B. Le dinamiche del settore non rispondono più solo alla domanda classica di comfort e posizione: oggi l’ospite valuta l’impatto ambientale, la digitalizzazione dell’esperienza, l’offerta personalizzata e il valore esperienziale complessivo del soggiorno. Comprendere – e saper anticipare – queste tendenze equivale a costruire una struttura capace di rimanere competitiva e profittevole.
Nel biennio 2024–2025, emerge un’accelerazione su più fronti: tecnologie intelligenti, turismo sostenibile, guest journey fluido e automatizzato. Ma anche nuove forme di revenue legate alla fidelizzazione, al cross-selling e alla gestione dinamica dei ricavi. Analizzare i driver del mercato non è solo utile: è sempre più urgente per chi vuole investire strategicamente nel proprio hotel.
Domanda bifasica: località e esperienzialità al centro
Uno degli shift più evidenti nei trend di mercato per hotel è legato al cambiamento nella modalità di prenotazione e fruizione della vacanza. Secondo l’indagine ISTAT sul turismo, si assiste a un ritorno verso le località minori con un balzo del +18% nella domanda verso mete secondarie nel 2024 rispetto all’anno precedente. È un dato che rafforza la direzione già tracciata nel post-pandemia: l’ospite cerca autenticità, ma vuole flessibilità, servizi e, soprattutto, esperienze memorabili.
Nella pratica questo si traduce in due nuove esigenze complementari:
- Posizionamento narrativo: l’hotel deve incarnare qualcosa di unico rispetto al contesto. Non è più sufficiente “essere lì”, occorre “rappresentare qualcosa” per attrarre ospiti profilati.
- Esperienzialità integrata: la struttura deve offrire attività locali, esperienze culturali o naturalistiche, collaborazioni con artigiani, produttori o operatori del territorio.
Anche per i B&B più piccoli, questo significa passare da una logica ricettiva passiva a una proattiva, dove l’ospitalità diventa parte integrante dell’esperienza complessiva.
Prenotazione e digitalizzazione: più AI, meno passaggi
I cambiamenti nelle abitudini digitali del viaggiatore stanno ridefinendo i flussi di prenotazione. Secondo un report di HospitalityNet, entro il 2026 il 40% delle prenotazioni avverrà attraverso canali con integrazione di AI, chatbot conversazionali o assistenti virtuali voice-based. Il dato interpella direttamente le strutture nella costruzione di un guest journey automatizzato ma coerente con il tono umano e distintivo dell’hotel.
Alcuni snodi strategici per stare al passo:
- Motori di prenotazione intelligenti: capaci di suggerire camere, pacchetti o servizi in base al comportamento dell’utente e al contesto (stagione, origine geografica, device, etc.).
- CRM integrati con PMS e automazioni: per inviare comunicazioni personalizzate pre e post soggiorno, automatizzare il check-in online e predisporre upselling adattivi.
Tecnicamente la trasformazione digitale passa anche dall’ottimizzazione: ridurre i passaggi in fase di prenotazione migliora non solo l’esperienza, ma riduce il tasso di abbandono, con impatti diretti sui ricavi.
Ospitalità sostenibile: molto più che differenziarsi
Uno dei trend di mercato per hotel ormai consolidati ma ancora in piena evoluzione è quello della sostenibilità. Non si parla più solo di “scelte virtuose”, ma di fattori determinanti anche per la competitività. Il 78% dei viaggiatori nel 2025 tenderà a scegliere strutture che dimostrano politiche ambientali concrete e comunicate in modo trasparente (Booking.com, Sustainable Travel Report).
Questo significa:
Criteri ESG integrati nella gestione: dal risparmio energetico alla rendicontazione delle emissioni. Certificazioni ambientali : Ecolabel, ISO 14001 o marchi regionali che certificano politiche ambientali attive. Comunicazione smart della sostenibilità : segnaletica interna, storyboarding sulle pagine web, contenuti social coerenti.
Una strategia ben congegnata in questo ambito veicola attrattività, stimola prenotazioni dirette e migliora il posizionamento su portali che selezionano le strutture anche in base a criteri green (ad esempio Google Travel con il badge Sustainable).
Pricing dinamico e revenue integrato: il margine si fa liquido
I trend di mercato per hotel stanno spingendo molte strutture a rivedere i modelli statici di revenue. Il concetto chiave? La flessibilità come valore. Con l’aumento della concorrenza extra-alberghiera e la volatilità della domanda, si afferma il principio del prezzo adattivo su base macro e microsegmentata.
I sistemi di revenue management performanti si basano ora su:
Intelligenza artificiale e machine learning : per analizzare in real-time la domanda, i competitor, e la propensione alla spesa dei clienti. Modelli clusterizzati di target: per proporre prezzi differenti su base provenienza o comportamento di ricerca (ad esempio: carrello abbandonato, durata soggiorno, numero persone).
Un altro segmento che si fa sempre più strategico nel revenue mix è quello ancillary, ovvero i servizi aggiuntivi venduti prima, durante e dopo il soggiorno: dal transfer al noleggio biciclette, dalla vendita di esperienze locali al late check-out intelligente. Qui il valore non è tanto nel prezzo, quanto nella rilevanza per lo specifico utente in quel preciso contesto.
Identità visiva e storytelling: leva strategica per fidelizzazione
Non è solo una questione di dire cosa si offre, ma di raccontarlo nel modo giusto. I trend di mercato per hotel rivelano un’attenzione crescente alla costruzione identitaria: nome, design degli spazi, tono di comunicazione, scelte cromatiche e narrazione sui diversi canali devono risuonare come un’esperienza coerente.
Chi viaggia oggi non cerca un letto, ma un ambiente in cui riconoscersi o da cui lasciarsi sorprendere. Questo impone a molte strutture una riflessione profonda sul proprio posizionamento e sulla comunicazione:
Sito web e OTA coerenti : nei visual, nei testi, nei benefit evidenziati. Contenuti dinamici : reel e video brevi che mostrano la vita dell’hotel, lo staff, lo stile di accoglienza. Programmi di fidelizzazione : non solo sconti, ma community private, accesso anticipato alle offerte o eventi dedicati.
È una leva molto potente: secondo uno studio di Hospitality Insights, il contributo medio di un cliente fidelizzato supera del 36% il ricavo lordo per camera rispetto a un nuovo cliente.
Quali domande porsi prima di ridefinire la strategia
Per adattarsi efficacemente ai trend di mercato per hotel non serve inseguire ogni nuova tendenza, ma piuttosto ripensare ciclicamente il modello operativo e identificare gli ambiti rilevanti.
Ecco alcune domande chiave da porre al proprio team o advisor:
La mia proposta è ancora distintiva rispetto all’area e al target che intercetto?. Quanto sono evoluti i miei canali di prenotazione e la raccolta dati sul cliente?. I miei servizi accessori generano margine o sono sottoutilizzati?. I costi (energetici, di distribuzione, di personale) sono sostenibili nel medio periodo?. Sto comunicando in modo autentico ciò che rende unica la mia struttura?.
Rispondere con onestà e dati alla mano a queste domande è il punto di partenza per affrontare il nuovo ciclo dell’ospitalità con consapevolezza e prospettiva strategica.
